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你知道你的顾客长什么样儿吗 | 顾客画像的魅力

空间客流应用 | 2024.11.12

01 39岁、亚裔、女性和 Costco

「一位 39 岁的亚裔女性，年收入可达到 12.5 万美金」，这是 Numerator 描绘的 Costco  2023 年的顾客画像。而一个典型的 Costco 会员每两周的周末会去一次 Costco（约为每年前往Costco采买30次），每次约花费 100 美元。
用户画像分析
简单的一句描述，就包含了年龄、性别、身份、客单价、回头客和收入状况等数据，这就是消费者数据的魅力。它就像一个默默记住女朋友生活习惯和爱好的暖男，于无声无息中就了解了对方的一切，然后投其所好，让对方如沐春风。

02 获取线下消费者更多维度的数据

即便在线上电商发展飞速的今天，线上线下的渠道格局也仍未发生实质性改变。我们依然不能否认一直以来，消费者更多的行为数据发生在线下。线上大数据所构造的顾客画像没有那么精准，必须要借助更加海量的线下大数据作为支撑。
空间客流应用
作为可能是迄今为止最全面的客流检测算法，InfiSight 希望借助 AI 和 loT 连接线下交易场景的每一个消费者。通过 AIoT 设备可以得到消费者更多维度的数据，既包括性别、年龄等自然属性，也包括同行特征、复购等深层次的属性。掌握了这些信息，零售商就可以根据不同类别的顾客群体属性进行精准营销，用以提升 ROI。

03 各部门业绩增长的良药

• 市场部有针对性地调整营销策略
某 4S 品牌杭州万象城店第一季度进店客流同比上升 37%，但成交量却没有明显增长，和去年同期不相上下。为了弄清楚原因，总部决定在原有的空间客流应用中增加了顾客画像识别功能，收集了 3 个多月的数据后发现该门店情侣组合的消费者占比很高，大约占进店客流量的 42%，且 95 后女性顾客呈现出相当明显的上升趋势。
顾客画像识别功能
市场部研究分析了这些数据后，意识到原来的营销方案太针对男性，各种性能数据对比的销售策略并不能吸引女性群体，于是制定了更针对女性顾客的营销策略：

1）调整门店重要区域的视觉展示方案，用礼品盒打包的方式展示汽车，并搭配鲜花等素材，营造汽车展示的氛围感；
2）和某个深受年轻人喜爱的 IP 联名开发周边小礼品，进店就送礼盒，不仅能吸引顾客进店，更能提供良好的进店体验；
3）重新制定销售话术，使用更容易让女性理解的语言；
4）门店专为女性设立了专场活动，创造更多与女性顾客的交流机会，让她们在购车之余，也能够寻觅志同道合的伙伴。

三个月后，杭州万象城店的月均订单成交量达到 513 笔，同比上升了 26%，极大提升了销量，进入全国门店业绩排名 top5 榜单。
顾客画像识别功能
• 销售部找到订单转化难点，提升业绩
某运动服饰品牌公司，为了找到线下增长点，于今年开始使用 InfiSight 空间客流应用，并在南京选择了 10 家店开展试点。一段时间以后，销售部发现数据下降最明显的是回头客，整体下降了约 14 个百分比，但同一天反复进店的顾客数据在上升，订单转化却很少。

很明显，对那些反复进店却没有购买产品的消费者来说，对店内的产品一定是感兴趣的，影响其购买决策的要么是产品活动力度不够，或者导购服务不够好。销售部打开顾客满意度看板后发现，这部分顾客中有 41% 的人在和导购交流的过程中展现出不满意的表情。针对这一现象，销售总监制定了新的导购培训计划，尤其强调微笑服务和消费者关怀。

顾客画像识别功能


而丢失的那 14% 老顾客，销售部观察到他们过去半年内平均每个月会进店消费一次，且消费节奏和产品上新、折扣活动频率相匹配。以此推断这部分消费者很有可能没有收到或忘了产品上新或打折的消息，于是联系市场部，将活动通过线上小程序或者短信的方式多频次通知老客，以刺激他们进店消费。

经过这两个举措，南京 10 家店总体业绩增长了 26%，顾客满意度也有很明显的提升，从原来的 59% 上升至 82%。

几乎所有连锁品牌都知道线下数据是距离真实「顾客画像」最近的一环，但由于其复杂性，许多品牌对此感到无从下手。InfiSight 空间客流应用，希望能够帮助品牌方精准捕捉顾客在实体店的「长相」，包括性别、年龄、同行特征、回头客等关键信息，使得品牌能够更深入地理解顾客需求和偏好，从而提升顾客体验，并制定更有效的营销策略，最终实现增长。

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